「しゃべらない」営業の技術)

1回ポッキリ、売れば終了という営業には「しゃべり」や「饒舌」は大切かもしれませんが、長い期間信用され売れ続ける営業には「しゃべり」や「饒舌」は不要だと、ずっと思ってました。そんな私の思いをスキルや発想で後押ししてくれる書籍がこちら。

基本は3つ

1　ムダなことはしゃべらない
2　相手にしゃべってもらう　傾聴する
3　言葉ではなくツールで説得する

特にツールでは

1　その事例となる案件を受注するに至った経緯
2　最初のお客様の気持ち
3　納品、その後の過程
4　納品後のお客様の気持ち（変化）
5　一定期間後の効果

を表現することが大切。もちろん、テクニックなど重要ではありませんが、言葉より「声」「しぐさ」「表情」「行動」「現物」「他人の声・写真」を人は信じるということ。心理に鈍感な営業パーソンには、こうした「形から入る」ことも一法なのかなと思います。