プレスリリースはラブレター―テレビを完全攻略する戦略的PR術

を読了。面白い！毎日大量に送られてくるプレスリリースがいかに面白くないかという、受け取る側の視点が新鮮。

新聞とテレビでは切り口が違う、どこにも同じ文面で送ってそうなリリース文は、大企業ならいざ知らず、さして認知度のない中小企業が採るべき戦術ではないという、考えてみれば当たり前のことが腹に落ちる。

心理学者から転身して成功した美術商がいる。彼はあるシンプルな会話のみで成功を収めた。その会話とは？

お客さんが気に入った絵画の前に立ったら、近づいて・・
「お目が高いですね。いい作品でしょう。」
そして、いくらか聞かれたら・・
「実は、同じ画家の似たような作品が先月サザビーズのオークションで250万円で落札されたんです。でも、こちらの方がいい絵です。185万円でお譲りできますよ。」

これのみ。美術商だけでなくあらゆるビジネスに応用が効く会話の組み立てだ。

不特定多数の見えない客を追っかけてはいけない。価値観がピッタリ合う顧客とだけ取引せよ、という主張。わかっちゃいるが、時々忘れてしまう（笑）

顧客は追いかけるな！―48時間で顧客が集まるシンクロニシティの法則

理想的な顧客に会うための4つのステップとは・・・

1　完璧な顧客の特徴を明らかにする
　－今まで一番良かった顧客を頭の中でイメージして、特徴をリスト化しよう

2　完璧な顧客を動機付けるものを知る
　－頭の中でその人に質問しよう
　－人生で一番好きなことは？　世界で一番大切な人/ことは？
　－生きているうちに成し遂げたいことは？　

3　自分が期待されたいこと（何をどう提供したいか？）を明確にする

4　さらなる改善点を明らかにする
　－3のリストで100％でないことは何か？
　－いつまでにそれを改善するか？

ビジネスに同じものは何一つない。世の中に誰一人として同じ人間がいないのと同様、あなたしか提供できないサービスや商品がある。そして、それを求めている顧客が必ずいるということを信じることだ。

理想的な（＝完璧な）顧客とは会った瞬間にわかる。

なぜなら、今の日本のお客様は、警戒心が強く、自分の意思で自分のペースで決めたいタイプが増えているから。

特に高額商品・大規模商品やサービスに携わっている人柄の良い方へ。これから勝負すべきはあなた自身の人間性。これは誰にも真似されることがない。

こんな売り方もあるのか?!

松岡在丸さんが提案している流れはこれ。

■ 予告ハガキ　　顔写真＋吹き出し（手書き）も
↓
■ アプローチレター　（★一番大事：信頼関係を築くことが目的）
・宛名は自筆で
・宛名の下に「何が入っているか」すぐわかるような一文を書く
・同封レターには必ず顔写真を
・連絡先をはっきりと明記　『連絡先はこちらへ』「メールはこちらへ」
1　自己紹介文　　商品/サービスに対するあなたの思い入れを気持ちをこめて
2　あいさつ文　　「最近○○な上田です」「体調管理には十分お気をつけて」
3　お役立ち情報　　必ずシリーズ化にする
－次回予告「次回は○○をお送りします」を入れる
－本当は隠したいこと、他のお客さまの失敗例、他のお客様からのクレーム
－A4×2枚：必ず一つのテーマ（1枚目に問題点＋イラスト、2枚目に解決策）
↓
■ レスポンスレター
・アプローチレターを3回送ったところで
「今後もお送りしてよろしいでしょうか？」と架電する
・キャンペーン案内、商品説明/機能説明、見積無料、などを言わないこと
・「資料差し上げます」だけ
・お客様の日常の悩みを焦点にあてて
↓
■ 商談
↓
■ クロージングレター＋あいさつ文（途中経過を知らせる）
・1　次回の商談で説明する内容の前フリ
・2　商談内容を補足した資料を送る
・3　お客様に宿題を出す
・4　お客様の不安を解消する
・5　お客様のテンションを上げる
→　同じような立場の人が購入して満足している例を
↓
■ 商談
↓
■ クロージングレター＋あいさつ文（途中経過を知らせる）

（繰り返し）

かめばかむほど味が出るタイプの営業マン向きの手法だ。これからは、人見知りでおとなしいタイプの営業マンが有利になる。

天性の才能がある営業マンはこんな面倒くさいことはしない。だからチャンス！

フェラーリと鉄瓶 (PHP文庫)

フェラーリの売り方は面白い。確実に売れそうな需要予測をした後、それよりも1台少なく作るらしい。

新しいモデル発表から発売まで2～3年かかるが、需要よりも少ない生産だと発表する。お客さんは浮気をしない。実際に、予定台数の10倍の人が、販売価格の半分の申込金を持って世界中の販売店に殺到する。

その後、フェラーリ側は、そうしたお客さんが過去にフェラーリを持っていたか否か、地元の名士か否かといった観点から、お客さんとしてふさわしい人か否かを判断し、順番をつける。

そして予定台数分の人だけに「おめでとうございます。2年後に車ができますから取りに来てください」という手紙を出す。

あぶれた人にはお詫びの手紙を出すが、その補欠リストの上位の人には追加生産という形で車を提供するらしい。

買えたお客さんは大満足。フェラーリに選ばれた満足感だ。なんともいやはや・・・（笑）

ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする

を読了。日本初、米国で普及している「ペルソナ」というマーケティング手法について体系的に紹介している本です。

我々が「ターゲット（顧客）」と言うとき、そのイメージは必ずしも同じところをイメージしているとは限りません。「ターゲット」情報を象徴的な仮想顧客「ペルソナ」に変換し、共有し、活用するテクニックとツールを提示しています。

ペルソナマーケティングの本質は、「ターゲット層」という漠とした捉え方でなく、具体的に「ターゲットはこの人」というレベルに落とし込むことで、マーケティング担当者間の「ターゲット」に対する認識を統一させること。

確かに、意外と「ターゲット」に対するイメージが役員間や担当者間で違っていることも多く、ターゲット顧客の行動や輪郭をはっきりさせることで、打つ手がはっきりする。

具体的なプロセスも記述されており、良い本だと思います。

このたび、シンガポール政府観光局（Singapore Tourism Board)が1990年来開いていた大阪オフィスを閉じることになり、それに伴う西日本マーケティングのレップにWIPジャパンが指名される栄誉に浴しました！

上記写真は、10月26日（火）、ホテルモントレグラスミア大阪にて調印を行った際の写真です。シンガポール本国からはシンガポール政府観光局レオン副長官（後列左からお2人目）も来日され、北アジア局スー局長（前列左）、柴田所長（後列最左）のご臨席の下、非常に身の引き締まる思いで署名しました。

今回、ネクスティズム（高橋和友代表・後列右からお2人目）、WIPジャパン根本さん（後列最右）、高木さんを中心にプロジェクトを進めてまいります。日本大学李教授、流通科学大学高橋教授、その他様々な方に支えていただいたお陰です。

取り急ぎ、まずは嬉しい速報まで。

「売れ顔」の法則―ならべれば売れるヒット商品のつくり方

苦しい状況を脱するには、ヒット商品を作るしかない。では、ヒットする新製品を開発する手順とは・・・

1　お客を狭く、使用シーンは深く
2　ウリを作る　（他社より優れている点を一言で言えるか？）
3　顔を作る　（見つけやすく、わかりやすく、好まれやすいデザイン/ネーミング/コピーを！）
4　効きを作る　（使用するときの五感に訴える）

そして最後に、以下7つのポイントを再チェックする。

1　ウリは一言で言えるか？
2　お客様が得られる今までにないメリットは？
3　お客様は狭く、ハッキリと見えているか？
4　ちゃんとウリが実感できるか？
5　デザイン/ネーミング/コピーは見つけやすいか？ウリがわかりやすいか？好まれやすいか？
6　使用シーンは繰り返されるか？広がりはあるか？
7　お客様は売場の前を通るか？

商品ができたら、はじめに広告はやらないこと。マス広告（特にテレビ）は売上30億以上出ないとペイしない。PRに力をいれよ。

高額商品の場合は、商品選びに役立つ公平な情報を発信せよ。

ズバリ価値を言い得ていること （by 阪本啓一さん）

例：　南アルプス天然水、六甲のおいしい水、シュミテクト（歯みがき粉)

ちなみに「シュミテクト」は外国では「Sensodyne（センソダイン）」という名前。

耳に心地よく響くこと （by 阪本啓一さん）

例：　生茶　→　語感が美味しさ、新鮮さを連想させる

最近、新サービスのローンチが増え、ネーミングの機会が増えています。MBAや経営戦略でほとんど議論されていませんが、ネーミングは極めて重要だと思います。

ネーミングの極意　その1： 記憶への吸着

記憶に残って、いつまでも心に刺さっていること （by 阪本啓一さん）

例：　iモード、スキマスイッチ、レミオロメン、吾輩は猫である、じゃじゃ馬ならし、蹴りたい背中、号泣する準備はできていた

→　語感の不思議さ、変さ、想像をかき立てる感じ、突っ込みを入れたくなる感じ、それ何？っていう感じ、間違ってない？っていう感じ・・・　というわけです（笑）

アメリカの小売業界では、「マルチカルチャー（多文化）マーケティング」導入の傾向が強くなってきています。たとえばショッピングモールでは、ヒスパニック系、アフリカ系、アジア系に加え、CEEA（中央・東ヨーロッパ）系アメリカ人に対応した顧客サービスを取り入れています。

バイリンガル（2か国語）サービスはもとより、従来のアメリカ人向けとは全く異なる品揃えを行っています。さらに広告などを含めたマーケティングにも変化が表れています。

マーケティングについては、エスニック（少数民族）別に言語やメッセージ、さらにはメディアを変えるなど、工夫を施しています。

また、エスニック文化を積極的に取り入れる傾向も顕著になっています。たとえば、メキシコなどでは、女性が15歳になると「キンセアニェラ」と呼ばれるお祝いをする習慣がありますので、米国大手のストアではこうした民族習慣や祝日、宗教儀礼などに着目し、エスニック特有のニーズに合わせた商品の販売も行っています。

今後、外国人居住者が増えている日本（特に大都市圏）でも取り入れる必要が出てきそうですね。訪日観光客対策にも応用が利きそうな感じがします。

キャラ（＝キャラクター）がかぶることにとても敏感で神経質なのは芸能人です。有力な新人とキャラがかぶると仕事が来なくなることさえあるからです。

会社自体も、職場における個人も、基本的に同じだと思います。

社会の中で「これなら●●●だな」という会社キャラを作ることができれば、職場のあなたも「これなら社内No.1」という個人キャラを立てることができれば、素晴らしいですね。

「売れ顔」の法則―ならべれば売れるヒット商品のつくり方

1　お客を狭く、使用シーンは深く
2　ウリを作る　（他社より優れている点を一言で言えるか？）
3　顔を作る　（見つけやすく、わかりやすく、好まれやすいデザイン/ネーミング/コピーを！）
4　効きを作る　（使用するときの五感に訴える）

そして最後に、以下7つのポイントを再チェックする。

1　ウリは一言で言えるか？
2　お客様が得られる今までにないメリットは？
3　お客様は狭く、ハッキリと見えているか？
4　ちゃんとウリが実感できるか？
5　デザイン/ネーミング/コピーは見つけやすいか？ウリがわかりやすいか？好まれやすいか？
6　使用シーンは繰り返されるか？広がりはあるか？
7　お客様は売場の前を通るか？

商品ができたら、はじめに広告はやらないこと。マス広告（特にテレビ）は売上30億以上出ないとペイしない。PRに力をいれよ。

高額商品の場合は、商品選びに役立つ公平な情報を発信せよ。

商品よりも、ニュースを売れ!

を読了。書籍タイトルが本質を突いている。

面白かったのが、テレビ朝日映像の加藤敦氏によると、テレビ番組に対する視聴者の典型的な反応として、一番早く到着するのは電話でほとんどが苦情、次にメールで批判もあるがほとんどが誉める内容に変わり、次にはがき、そして手紙が届き、「感動した！」という内容になっていくということ。

感動してもその感動を届ける人は意外に少ない。もっとジャーナリストや番組制作者に感動したことを伝えていいのではないかと思った。本も同じ。

50万円でインターネットから中国3億人富裕層と商売する方法

をたまたま読んでたら、我が社のマルチリンガルカートが紹介されていた。バイドゥ（百度）日本代表・陳海騰さん、感謝です。

海外向け多言語Eコマースができる『マルチリンガルカート』
http://www.multilingualcart.com/

「しゃべらない」営業の技術)

1回ポッキリ、売れば終了という営業には「しゃべり」や「饒舌」は大切かもしれませんが、長い期間信用され売れ続ける営業には「しゃべり」や「饒舌」は不要だと、ずっと思ってました。そんな私の思いをスキルや発想で後押ししてくれる書籍がこちら。

基本は3つ

1　ムダなことはしゃべらない
2　相手にしゃべってもらう　傾聴する
3　言葉ではなくツールで説得する

特にツールでは

1　その事例となる案件を受注するに至った経緯
2　最初のお客様の気持ち
3　納品、その後の過程
4　納品後のお客様の気持ち（変化）
5　一定期間後の効果

を表現することが大切。もちろん、テクニックなど重要ではありませんが、言葉より「声」「しぐさ」「表情」「行動」「現物」「他人の声・写真」を人は信じるということ。心理に鈍感な営業パーソンには、こうした「形から入る」ことも一法なのかなと思います。

フォーカス―市場支配の絶対条件

では、事業上フォーカスする大切さが述べられていますが、単に本業回帰や多業種展開のマイナスを謳っているのではありません。

「一番」になれる分野は何なのか？狭くていい。分野/地域/業界を細分化して、その「分野」「地域」「業界」でリーダーシップをとるということ、その狭い中で50％のシェアをとるということ。

さらに重要なのは、複数のサービスや製品を抱えている場合、それぞれの分野に複数のブランド/レーベルを用意する必要があるということ。

例えば、タイム社は「タイム」「フォーチュン」「ライフ」「スポーツイラストレイテッド」「マネー」「ピープル」「エンターテイメントウィークリー」など個性あるブランドを抱え、それぞれの分野にフォーカス。

最近の日本では、グレープストーン社が「東京ばな奈」「銀のぶどう」「ねんりん家」という人気ブランドを抱えていますが、一つの会社が展開していることを知っている人は少ないと思います。

さあ、世界一になれる分野を作るところから始めましょう。