事業計画書の作り方・通し方

を読了。詳細な事業計画書を作る前にワンシートで事業計画書を作れ、それをベースに関係者とコミュニケーションを図れ、という主旨。

初心者向けかと思うが、詳細な事業計画を作ろうと思って断念した人、時間がかかった人にとって、事業計画というものに気軽に取り組めるようなマインドセットを訴えている点がグッド。企画書も本質は同じ。

ブレークスルーの瞬間　何があの企業を飛躍させたのか

知人から紹介されて読了。著者もプロローグで述べているように、ブレイクスルーの起こし方に決定的な法則性はない。「複雑系」の世の中ではわずかなタイミングの差や偶然が企業の栄枯盛衰を分けている。

さらに、栄枯盛衰も、今のタイミングで見るとそうであって、もっと長いスパンで考えるとどうなるかわからない。好調な時に失敗の要因が、不調の時に成功の要因が潜んでいるものだ。

さはさりながら、色んな企業の成功・失敗を決めた要因を相当数インプットしておくことは必要だ。誰しも自分の経験には限界があるからだ。そして、プロの将棋指しと同様、徹底的な過去の定石のインプットの果てに「大局観」が養われ「常識の枠をはずすこと」ができるのだと思う。

同著では12の事例が掲載されている。こうした事例を経営者なら少しでも多く消化しておかなくてはいけない（苦笑）。個人的には目から鱗が落ちたアルダス社の事例が非常に為になった。オススメします。

タオ・コード―老子の暗号が語り出す性の五次元領域から迸る秘密の力

老子の「道徳経」に秘められた新解釈。あえて一言で思い切って言うと、

男女間のセックスなどに満足していてはいけない、生きるということは自然・大宇宙とのセックスだ、

という暗号を「道徳経」にかぶせたということ。深い（微笑）。

ストーリー・文章表現は△なので、特にノンフィクション仕立てにしなくても良かったと思うが、少なくとも私にとって老子がより一層面白くて深くなったことは間違いない。

老子を読んだことがない方には、普通の老子を読んでからこちらを読むことをお勧めする。

オススメ度　★★★☆☆

・離反顧客をわずか5％減らすことによって、30～85％の利益増がもたらされる
・既存顧客を維持するコストに比べ、新規顧客開拓は5～7倍のコストがかかる

↓

顧客維持のための7つのステップ

1　経営トップが顧客維持へのコミットメントを深めよ
2　社内でベンチマーキングせよ
3　顧客の要求条件を特定せよ
4　競合他社を評価せよ
5　顧客満足と顧客ロイヤルティを測定せよ
6　現在の顧客、以前の顧客、非顧客からフィードバックを得よ
7　不断の改善を図れ

要は、「欠陥ゼロより、顧客離反ゼロを目指せ！」とKeki Bhote氏は主張する。新規獲得も大事だが、顧客維持にもっとエネルギーを注がなければならない。

顧客の満足度とロイヤルティは別だということも改めて自分の腹に落とさないと・・・。自分へのメモとして再掲。

ちなみに、自動車会社にとって、1名の生涯顧客は約2億円、航空会社にとっては約1.5億円の価値ありとある。今はもっと数値が低いかと思うが、参考まで。

実践 顧客ロイヤルティ戦略―獲得・維持を実現する7ステップ

プレスリリースはラブレター―テレビを完全攻略する戦略的PR術

を読了。面白い！毎日大量に送られてくるプレスリリースがいかに面白くないかという、受け取る側の視点が新鮮。

新聞とテレビでは切り口が違う、どこにも同じ文面で送ってそうなリリース文は、大企業ならいざ知らず、さして認知度のない中小企業が採るべき戦術ではないという、考えてみれば当たり前のことが腹に落ちる。

ネットで生保を売ろう！

アスリートブランドジャパンの根本真吾社長に薦められて読了。著者の岩瀬大輔さんが通ったハーバードビジネススクールにはこんな詩や定義があるらしい。

“Tell me, what is your plan to do with your one wild and precious life?”
（一度きり、かけがえのない未開の人生を、あなたはどのように過ごすつもり？教えて）

（「アントレプレナーシップ」の定義）
“Relentless pursuit of opportunity beyond resources currently controlled”
（手持ちの資源に拘らず、事業機会を執拗に追求すること）

つまり、一度の人生、自分が持っているお金や技術や知識に一切縛られず、世の中に何が必要かを執拗に考え抜き、行動し抜くこと、そうすれば必ずヒトもカネもモノもついてくる、ということ。

確かに、つい自分の手持ちの駒だけで勝負しようと思ってしまう。まずは理想を掲げ、どうすればそこに行けるかに挑戦した方が面白い。妥協はいつでもできる。

日本企業が海外市場に活路を見いだすのに、必ずしもM＆A（買収）＝親子関係でなくていい。ドンドンと親友関係（＝提携）を作って進出すればいい。

この分野の書籍は意外に少ない、というか実務的に耐えるものは皆無。その点、下記は国際間の提携を採り上げたものではないがユニークで結構面白い。

成功する企業提携

本日4月15日は「よいいごん」の日だそうで（笑）、弁護士連合会のマーケティングにも苦労の跡が窺えます。

震災などに直面すると、若くても遺言を作っておいたほうがいいよなぁと思うのですが、すぐにすっかり忘れてしまう（笑）

遺言書を書くメリットは、遺族のためは勿論のこと、自分がいずれ「死」ぬという冷厳な現実に向かい合うことで、自分の「生」をもっと謳歌しなければと思うきっかけになること。

そう思うのですが・・恐らく、自分が死ぬなんて考えたくないという深層意識が邪魔をしているはず（爆）

昨今「遺言書キット」がすごく売れているという話を聞いて、浮かんだ思いを認めておきます。

コクヨS&T 遺言書キット(遺言書虎の巻ブック付き)

もしブッダが現代の日本にいたとしたら日本語でどのように語るだろう？

翻訳とは代行著述。非常に意欲的な「超訳」で、お気に入りの一冊になった。耳が痛い言葉のオンパレードだが、時々読み返したい。

超訳 ブッダの言葉

震災以降、ブログに向かう筆が止まってしまいました・・・いけません。4月に入り、心機一転書いていきます。よろしくお願いします。

最近、「震災直前に『大地震がある』という予知を聞いた」と複数の知人から聞きました。ちなみに、予知をしたのはそれぞれ別の方々。詳細は伏せておきますが、お二方ともその予知が当たって驚かれていた様子でした。

それで思い出したのは、中学生の頃にはまったノストラダムス（笑）、そして数年前にTV等で採り上げられたブラジル人予言者・ジュセリーノ氏。ジュセリーノ氏については、来日時に弊社で通訳を手配した関係で、当時彼に関する著作を興味深く読みました。

1960年生まれの彼は、普通の学校教師を勤めながら子供4人を育てる6人家族。子供の頃から予知夢が当たると評判で、特にすごいのは月日まで予言してしまう気風のよさ。1989年の天皇崩御、1995年の神戸大地震、2001年9月11日にアメリカでテロが起きることを各事件の約10年前に各国政府に警告したといいます。

的中したとされる数々の予知の証拠については色々と取り沙汰されていますし、最近は予知を外すことが多いため、過去の予知についても懐疑的な批判が多いようですが、個人的には、特に、巨大地震の多発、原発事故、疫病流行、小惑星衝突の危険性に関する予言については、時期や地域が当たろうが当たるまいが、一度立ち止まってどのような準備ができるかについて検討するところに、予言の価値があるものと思います。

因みに、彼の主要な予言（今後）を拾うと・・

2011年：鳥インフルエンザの大流行、新しい疫病の出現
2012年：インドネシアで火山噴火
2013年：大西洋で巨大地震と超巨大津波、原発事故
2014年：地球衝突の可能性がある小惑星の存在が問題に
2015年：欧州で過去最大の旱魃、インドネシアで火山大爆発
2017年：世界中で大旱魃
2018年：小惑星対策会議、日本で巨大地震
2021年：コロンビア・メキシコで巨大地震
2022年：ペルーで巨大地震
2023年：サンフランシスコで巨大地震
2026年：サンフランシスコで超巨大地震（カリフォルニア崩壊）
2027年：米国で火山爆発（降灰による新氷河時代へ）
2029年：別の小惑星が地球への衝突軌道へ、日本で火山噴火と地殻変動が頻発
2036年：小惑星衝突の可能性ピーク
2043年：世界人口激減

少々恐怖を掻き立てられる内容ですが、当たるも八卦当たらぬも八卦。あなたにも私にも恐らく予言者にもわかりません。ただ、予知が出るということは変えられる可能性があるということ、そして、それに心奪われることなく、ひょっとしたらあるかもしれないと、避けられることは可能な範囲で粛々と。外れたら外れたで良かったと思うだけ。

人生には「上り坂」と「下り坂」と「まさか」があります。今回の津波は想定を遙かに超えた「まさか」でした。今後、想定外の「まさか」にどう準備し対処するのか、非常に考えさせられる時代になったことは間違いありません。

未来からの警告 (ジュセリーノ予言集 1)

プレゼンは、自分のアイデアを死ぬほど愛して相手を口説くこと、世間や社会を口説くこと、いい加減さも大事、シナリオなど忘れて、聴衆を脅迫してもいい、と川崎和男さんが述べている。

プレゼンテーションの極意

英語の質疑応答の訓練には・・

・「Newsweek」の「The Last Word」（インタビュー記事）を10本集めて、一字一句を全て覚えよう
・インタビュー番組「アクターズスタジオインタビュー」を観よう

プレゼンでは・・

1　なぜそれをしたいのか？
2　なぜ今なのか？
3　どのような効果と効用があるのか？
4　具体的にはどう実施するのか？
5　どれぐらいの予算と準備が必要か？
6　実現に向けた問題点、課題は何か？

が大切。

不特定多数の見えない客を追っかけてはいけない。価値観がピッタリ合う顧客とだけ取引せよ、という主張。わかっちゃいるが、時々忘れてしまう（笑）

顧客は追いかけるな！―48時間で顧客が集まるシンクロニシティの法則

理想的な顧客に会うための4つのステップとは・・・

1　完璧な顧客の特徴を明らかにする
　－今まで一番良かった顧客を頭の中でイメージして、特徴をリスト化しよう

2　完璧な顧客を動機付けるものを知る
　－頭の中でその人に質問しよう
　－人生で一番好きなことは？　世界で一番大切な人/ことは？
　－生きているうちに成し遂げたいことは？　

3　自分が期待されたいこと（何をどう提供したいか？）を明確にする

4　さらなる改善点を明らかにする
　－3のリストで100％でないことは何か？
　－いつまでにそれを改善するか？

ビジネスに同じものは何一つない。世の中に誰一人として同じ人間がいないのと同様、あなたしか提供できないサービスや商品がある。そして、それを求めている顧客が必ずいるということを信じることだ。

理想的な（＝完璧な）顧客とは会った瞬間にわかる。

小手先の集客テクニックより「絆」こそビジネスの基本か・・・耳が痛い。

客は集めるな!~お客様とのきずなを作る3つの関係~

「お客様と社員」「社員と経営者」「お客様と経営者」の3つの関係に「絆」を作る方法が紹介されている。メモとして・・

■ 経営者とお客様間のきずなを深めるには・・

・会員システムを作る
・手紙を送る
　（メルマガは読まれない、お客の立場で役に立つ情報を送る　できれば手紙で）
・細部にこだわる
・環境に変化を与える
・プレゼントを贈る
　（バレンタインデーやホワイトデーに小さなチョコを）
・気持ちを掴むツール　　
　（母の日にはお母さんに感謝しよう！とメッセージカードを。
　四葉のクローバーを。オリジナルビールを）
・新しいコミュニティ
　（お茶会、キャンプ、忘年会）
・ボランティア
　（地域活動に社員がボランティア参加、募金活動など）

■ 経営者と社員間のきずなを深めるには・・

・目的をしっかりと与える
・人生の目標に気付いてもらう
・人生の目標を語る
・社員の悩みを解決する
・社員に感謝する
・社員をねぎらう

■ お客さまと社員間のきずなを深めるには・・

・目的を差し上げる
・成長を確認してもらう
・お客様を守る
・お客様を叱る
・ねぎらいのことば
・離れてしまうお客様を分析する
・社員の力を高める

あと、外部の協力先も加えないといけない。

なぜなら、今の日本のお客様は、警戒心が強く、自分の意思で自分のペースで決めたいタイプが増えているから。

特に高額商品・大規模商品やサービスに携わっている人柄の良い方へ。これから勝負すべきはあなた自身の人間性。これは誰にも真似されることがない。

こんな売り方もあるのか?!

松岡在丸さんが提案している流れはこれ。

■ 予告ハガキ　　顔写真＋吹き出し（手書き）も
↓
■ アプローチレター　（★一番大事：信頼関係を築くことが目的）
・宛名は自筆で
・宛名の下に「何が入っているか」すぐわかるような一文を書く
・同封レターには必ず顔写真を
・連絡先をはっきりと明記　『連絡先はこちらへ』「メールはこちらへ」
1　自己紹介文　　商品/サービスに対するあなたの思い入れを気持ちをこめて
2　あいさつ文　　「最近○○な上田です」「体調管理には十分お気をつけて」
3　お役立ち情報　　必ずシリーズ化にする
－次回予告「次回は○○をお送りします」を入れる
－本当は隠したいこと、他のお客さまの失敗例、他のお客様からのクレーム
－A4×2枚：必ず一つのテーマ（1枚目に問題点＋イラスト、2枚目に解決策）
↓
■ レスポンスレター
・アプローチレターを3回送ったところで
「今後もお送りしてよろしいでしょうか？」と架電する
・キャンペーン案内、商品説明/機能説明、見積無料、などを言わないこと
・「資料差し上げます」だけ
・お客様の日常の悩みを焦点にあてて
↓
■ 商談
↓
■ クロージングレター＋あいさつ文（途中経過を知らせる）
・1　次回の商談で説明する内容の前フリ
・2　商談内容を補足した資料を送る
・3　お客様に宿題を出す
・4　お客様の不安を解消する
・5　お客様のテンションを上げる
→　同じような立場の人が購入して満足している例を
↓
■ 商談
↓
■ クロージングレター＋あいさつ文（途中経過を知らせる）

（繰り返し）

かめばかむほど味が出るタイプの営業マン向きの手法だ。これからは、人見知りでおとなしいタイプの営業マンが有利になる。

天性の才能がある営業マンはこんな面倒くさいことはしない。だからチャンス！

老師と少年 (新潮文庫)

先日、平秀信さんにお勧めいただいて読了。

著者の南直哉さんは長野のご出身で、永平寺で修行され、現在福井で住職をされています。私の郷里は福井・永平寺に近いところなので、不思議なご縁を感じました。

色んなことに揺れ動く自分にドスンと安定した不動の心を築けないものかと、以前、永平寺の参禅研修に一人で参加したことがあります。

その時学んだのは、座禅だけが禅ではなく、日常の全ての行為の中で自分の心の動きをしっかりと見つめること。腹が立った時、嫉妬心が生じた時、相手に不満を感じた時、あっ今動いた、なんでそう思ったんだろう・・と振り返る自分が登場したことでした。

そして、肉体的な欲と精神的な欲（=思考）を分けたほうが良さそうだということ、「常識」というものからもっと自由になりたいと思ったことでした。

この本、色々と考えさせられます。「人はなぜ生きなければいけないのか」「自分とは何か」を真剣に問いかける少年に対して、老師はいかに答えるでしょうか？

常に「答え」を求めている自分がいることに気づかされます。理由・答えのない世界にいるんだと改めて教えられます。

「大切なのは答えではなく、答えがなくてもやっていけること」

何度も読みかえしたい本です。

★★★★★

携帯電磁波の人体影響 (集英社新書)

いつか出るだろうと思っていた。携帯電話の電磁波が体（特に脳）に良くないという本が出た。

私自身、携帯から悪影響を直接感じているわけではないが、それなりに強い電波を送受信している以上、肌身離さず携帯を持つことには以前から抵抗感を感じていた。

欧州議会は2009年に「電磁波による健康影響の懸念」を採択。携帯電話基地局は学校や託児所、病院、老人ホームなどから一定の距離をおいて設置すること、周辺住民への電磁波曝露の健康影響に関する情報提供を徹底すること、等の項目が盛り込まれた。

科学的な証拠が不十分でも、ある程度のリスクが予想される場合、予防的措置を講じるべきとして対策がなされている。

フィンランドやイスラエルでは携帯電話の使用を制限するよう国民に勧告を出している。米国や英国では訴訟や住民運動も起き始めている。

たばこ会社に対する訴えが認められるまで数十年を要したが、果たして携帯電話会社はどうなるだろう。東京スカイツリーはどうなるだろう。日本政府はどうするだろう。

携帯がなくなるのは困るが、この問題、ジワリジワリと表面化すること間違いなし。

以前、石原冴麿さんに見せてもらった「元素図鑑 The Elements」 （iPad版アプリ）。遅ればせながら購入。1,600円。

その価値がある。良く創られている。デザインが良い。写真のクオリティも良い。頗る面白い。360度から撮影された写真が指の操作で回転。解説も遊び心満載。電子書籍の近未来が見えてくる。電子書籍のエンターテイメント性、ここにあり。

個人的には、「元素の歌」が最高だ。ウキウキしてくる。こんな書籍なら、勉強するのが苦じゃない！

全小中高校生にタブレット端末を配布し、教科書は電子書籍にすべし。これからの学生はさらに進化していく。

Disney’s クリスマス・キャロル [DVD]

クリスマス・カロル (新潮文庫)

言わずと知れたチャールズ・ディケンズの名作「クリスマスキャロル」（イギリス英語だと「クリスマスカロル」）。ディズニーが忠実にディケンズの世界を映画化しています。

公開から１年遅れですが、クリスマス前のこの時期に観了。感動しました！

観ていない人に申し訳ありませんが、主人公・守銭奴クルージは、あるクリスマスイブの日、３つの精霊にそれぞれ自分の過去と現在と未来を見せられ、自分の生き方を悔い改めるというストーリー。

最後、誰にも省みらず惜しまれず自分が死ぬ様を精霊に見せられ、自分の墓標を見て奈落の底に落ちると思った瞬間、自宅のベッドから落ちていた。

私は生きている、「I’m still here!」と声高らかに叫ぶシーンが印象的。

人が死んだ後に残るものは、得たものではなく、与えたものなんですね。

観るなら、クリスマス直前のこの時期にぜひ。心からお薦めします。

★★★★★

2013.12.4 以下追記

弊社監修の電子書籍版を出しました。最廉価です。読むなら、クリスマス直前のこの時期にぜひ。クリスマスに心がほっこりします。

クリスマス・キャロル（Kindle版）

プレゼンテーションzen

を読了。ガー・レイノルズさんによる、プレゼンデザインに関するシンプルなアイデア。

日本のお弁当と同様、素晴らしいプレゼンテーションは、コンテンツを最も効果的に洗練された形で配置し、余分な装飾は一切ない、と説きます。

プレゼンでは、いかに豊富な情報を提供するか、は間違い。いかにそぎ落とすか、だと。

自分用のまとめとしては・・・

-　テキストより画像のほうが伝わる
-　シンプル・明快・簡潔 であれ
-　「何が言いたいのか？」「なぜそれが重要なのか？」という2つの問いに答えるだけ
-　もしたった一つのことしか聴衆の記憶に残らないとしたら（それでも覚えてもらえるだけでラッキー）、それは何であって欲しいか？
-　配布資料は詳し目に。プレゼンは簡潔に。
-　スライドをデザインするときは、繊細、優雅、控え目な気品さ といったコンセプトで
-　良いデザインには多くの余白がある～足し算ではなく引き算で
-　全てのスライドに会社ロゴを入れない
-　高画質ビジュアル志向で　引用句も活用したり・・視線を誘導したり・・
-　3分割法 縦横3分割＝9個のマス その中心4つの交差線の上にモノを配置するといい
-　箇条書きはなるべく使わない
-　コンテンツ量は腹八分目。控え目に
-　照明はつけたままがいい。なぜなら聴衆が見えるほうがいい、スピーカーが見えたほうがいい

ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする

を読了。日本初、米国で普及している「ペルソナ」というマーケティング手法について体系的に紹介している本です。

我々が「ターゲット（顧客）」と言うとき、そのイメージは必ずしも同じところをイメージしているとは限りません。「ターゲット」情報を象徴的な仮想顧客「ペルソナ」に変換し、共有し、活用するテクニックとツールを提示しています。

ペルソナマーケティングの本質は、「ターゲット層」という漠とした捉え方でなく、具体的に「ターゲットはこの人」というレベルに落とし込むことで、マーケティング担当者間の「ターゲット」に対する認識を統一させること。

確かに、意外と「ターゲット」に対するイメージが役員間や担当者間で違っていることも多く、ターゲット顧客の行動や輪郭をはっきりさせることで、打つ手がはっきりする。

具体的なプロセスも記述されており、良い本だと思います。